“我们卖了一半!”——真的吗?

“我们卖了一半!”——真的吗?

我们的票已经卖了一半了如果一个高级销售人员或其他人对你说:“我们的产品已经卖了一半了。”你会首先想到什么?我打赌,这不会让你现在就采取行动。

昨天晚上,当我考虑买即兴表演的喜剧票时,我询问是否已经卖完了。售货员透露说:“我们卖了一半。买到票应该不成问题。我们真的很惊讶,在比赛前两天门票只卖了一半。”我想,哦,这个喜剧演员没有我想的那么受欢迎。我要等着买票。事实上,我对销售人员没有为一部著名的漫画创造紧迫感感到失望。

她会这么快就来,这让我很震惊,我沮丧地走开了。我告诉她我会晚一点回来,然后就回来了。但我决定不买票,因为显然我可以在几天后出现,在活动当天买票。她的过度分享将继续影响销售,直到经理发现。

喜剧俱乐部销售人员过度分享。她能说些什么呢?“天哪,让我检查一下,我也许能给你弄到一些票。让这部漫画来到我们的位置是很不寻常的。你想要多少张票?”我马上就买了票。

还记得20世纪80年代著名的豆豆娃热潮吗?这都是关于毛绒玩具的紧急情况。是的,我是100只泰熊的主人,我仍然很喜欢它们。

你的高级销售人员怎么说?你的独立生活,辅助生活,或熟练的护理销售人员说,“我有很多房间可以选择……”?咳,咳,你永远不会用这种语言来填满你的肚子。每个人都想要一些他们得不到的东西。有泄露太多信息的情况。如果一个家庭有机会推迟搬家的决定,他们就会推迟。96%的老年人最终呆在自己的家里,不动。为什么要鼓励他们呆在家里?如何为他们的需求创造一个解决方案,并在你的老年生活社区为他们提供完美的公寓?

每一套公寓在某些方面都是独特的,比如楼层平面图、景观或它在建筑中的位置。为每一套高级公寓创造价值。教导紧迫感,并看着你的入住率上升。我在我的书里讲得更详细,“新利体育怎么样高级住房营销–如何增加入住率并保持住满。”

如今,老年人居住社区的人员流失非常严重,因此,如果要将入住率提高1%,可能要多花两到三个人迁入,而不是迁出。总是很高兴看到箭头滑到100%满。

你遇到过像我这样的诚实吗?你认为这很愚蠢吗?

我们每个人都知道至少有一位长者现在需要搬家。这里有一个资源可以帮助你或他们做出明智的决定。Diane Twohy Masson为老年人编写的新指南,“您的高级住新利体育怎么样房选择,”在亚马逊网站上有五星评级。它揭示了一个前瞻性的方法,导航复杂的老年人住房选择迷宫。新利体育怎么样它将帮助你理解提前计划或等待太久的成本和后果。从一些人那里学习第一手的建议,他目前正在为三个年迈的父母做宣传。

在她和她的团队帮助寻找合适的老年生活社区的数千名老年人中,最难的案例是帮助她自己的父母。在为她找到理想的持续护理退休社区之前,马森和她的母亲花了两年时间探新利体育怎么样索老年人的住房选择。在这种独立生活环境中生活了八年之后,她帮助母亲过渡到一个辅助生活社区。七年后,即使作为一名资深住房专家,马森也在艰难地决定让她的新利体育怎么样母亲搬到一个技术娴熟的护理社区。

更多由Diane撰写的相关文章,请访问Tips2Seniors.com或者像《小提示2》那样脸谱网.

Diane Twohy Masson自1999年以来一直在养老院工新利体育怎么样作。她是一位屡获殊荣的认证老龄服务专业人士,也是本书的作者新利体育怎么样高级住房营销:如何增加入住率并保持住满适合生活在老年的专业人士。

15个评论

  1. 黛安娜,

    我之所以喜欢和老年人一起工作,帮助他们解决生活中的问题和挑战,是因为我的工作不是卖戏票或豆豆娃。老年人是人,不是东西。人是复杂的、令人困惑的、有趣的、令人惊奇的生物,他们以自己的速度改变和决定,而不是我的。我拒绝在我们要填满多少公寓的问题上对潜在客户撒谎。为什么?我不是做出租公寓的生意的。我的职责是解决老年人的问题,满足他们的愿望和需要。的确,稀缺原则说人们想要更多他们无法拥有的东西,但当罗伯特•恰尔迪尼(Robert Cialdini)写下这一原则时,他很清楚,他的影响原则是用牢固的道德规范来应用的,而不是操纵。在我们的一个社区,我们的等待名单有40个之多,这并不是因为我们在处理紧急问题上犯了错误。如果有什么事情是紧急的,那就是一个高层做出的决定,这完全取决于他们想什么时候做,而不是我希望他们什么时候做。

    • 亲爱的黛安娜,

      这是你自己文章中的一段。

      在她和她的团队帮助寻找合适的老年生活社区的数千名老年人中,最难的案例是帮助她自己的父母。在为她找到理想的持续护理退休社区之前,马森和她的母亲花了两年时间探新利体育怎么样索老年人的住房选择。在这种独立生活环境中生活了八年之后,她帮助母亲过渡到一个辅助生活社区。七年后,即使作为一名资深住房专家,马森也在艰难地决定让她的新利体育怎么样母亲搬到一个技术娴熟的护理社区。

      你怎么能给老年人这样的建议,然后花几年时间为自己的家人找到一个地方?你的努力吗?这说不通啊!

      作为一名帮助人们规划未来的专业人士,它甚至远未成为一名订票员。如果您在发现客户想要什么和/或需要什么方面进行了尽职调查,那么只有这样,您才能帮助他们找到合适的解决方案。你看Diane,你的文章暗示目标是出售公寓,这是一个管理目标。我认为自己是一个专业人士,不出售,但提供了一个解决方案,为他们的余生。当你决定直接出售时,你的诚信就会受到质疑。我期待着每天在我的社区见到居民。为什么?因为他们感谢我为他们的未来做出了最好的决定。顺便说一句,我们在我工作的社区有278间独立住宿,100%售出。请不要把专业人员与售票员作比较。

  2. 亲爱的肯特,我不知道你是否经常关注我的博客,理解我对老年人的关心和同情?我没有对老年人撒谎,我也不是说老年人住房的任何人都应该撒谎。新利体育怎么样我看到老年人在不同的护理水平之间做出了巨大的转变,也见证了糟糕的转变。看着我的姻亲们一直等到危机时刻,我都快死了。我的岳母患有老年痴呆症,在我的岳父心脏病发作去了医院之后,她被独自留在家里三天三夜。她精神崩溃了,然后私奔了,你可以在我的博客上读到。所以我是不是对那些说了什么让我的姻亲继续住在家里的话的销售人员很敏感。我岳母现在的身体状况很糟糕,如果在我岳父的危机来的时候,她有一个支持她的环境,这一切都是可以避免的。我们都同意,为高年级学生找到解决办法是关键。这一切都是关于他们的,他们是人,不是东西。 I am glad that you commented and care about seniors.

  3. 肯特Mulkey
    Keystone高级管理服务公司首席运营官。

    也许你和我对人的态度根本不同。是否有人向我租公寓对我来说并不重要。对我来说,重要的是解决他们的挑战、危机和变革机会。再说一次,我不是在卖喜剧节目的票,这是一个简单的交易。我正在参与并关注老年人及其家庭的旅程,这需要耐心、勇气和脆弱性。这就是工作。谁在乎我有多少套公寓,或者是什么让它们“特别”

  4. 苏珊·沃克
    经验丰富的领导者和营销总监酒店、医疗、退休生活

    纯粹从销售的角度来看,我同意过度分享会阻碍过程并延长时间。我们的责任是帮助家庭尽早找到解决办法,而不是等到危机发生时才作出反应和决定。像戴安所说的“让我看看我们是否有票给你……”这样制造紧急情况并不是撒谎或操纵数据。它是用可用的信息精心起草的声明,以帮助一个家庭为他们所爱的人找到解决方案。做出搬家的决定从来就不容易也不简单。我们都有过这样的情况:把决定权留给了老人,他们可能患有痴呆症,不能做出正确的决定,或者是成年子女,他们不能承担父母的责任或被父母操控。除了销售人员,我们的工作描述是顾问、教育家、指导顾问、调解员,(我可以继续)帮助一个家庭找到改变的解决方案,不管他们是否租房子。

  5. 是的,苏珊!我百分之百同意。

  6. 黎明的方法
    威尼斯温莎生活辅助中心的管家

    非常好的文章,谢谢分享。不幸的是,在商界,金钱是第一位的,但我们应该重新考虑,更关心居民和他们家人的需求。对他们来说,一开始做出这个决定就已经很痛苦了。这需要对每个居民和他们的特殊需要有很大的耐心和真诚的爱。我们必须摆脱金钱、成功和权力的快节奏环境,转向尊严、生活质量和家庭价值观。这些是最吸引人的东西。

  7. 玛丽勒布朗
    业主,勒布朗公司

    紧迫感可以通过多种方式产生,并且应该针对具体情况进行调整。在老年人生活场景中,肯特就向老年人销售产品的复杂性提出了一个有道理的观点。我建议一线销售团队学习如何以各种方式创造紧迫感,而不仅仅是有限的房间数量。学习为老年人的生活情况(情感和生理需求)创造紧迫性可能更合适,并且对大多数人来说是不同的。如果你遇到一个家庭成员,由于他们所爱的人的病情逐渐恶化,他们的生命已经走到了尽头,那么紧急决定将所爱的人安置在他们的演讲中。就像在大多数销售情况下一样,一刀切并不适合所有人。

  8. 洛里希伯
    洛里·艾伯健康教练的个人健康教练
    顶级贡献者

    对我来说,“半价卖完了”听起来毫无意义。我的反应是几乎没有票卖出去。你没有紧迫感。

  9. 黛安娜,

    请再看一看你的原始文章上面。你清楚地说,废话应该用这样一种方式来制造一种错觉,即你没有多少公寓可供出租,所以消费者最好现在就买一套。你和我的根本不同之处在于,我有多少公寓可用(除了我们每天100%运行)与我与客户的关系和发现他们的需求无关。当潜在客户接近或处于变化的准备阶段(可能是一个事件,一个选择,家庭投入,等等),然后就会搬到老年住房。新利体育怎么样我不会也不会编造任何关于我们有多少公寓可用的东西,并确保我不会“过度分享”。这到底是什么意思?“在分享吗?”比如说太多真相?你真的认为告诉潜在客户我有多少套公寓可以让他们待在家里吗?如果有什么不同的话,那就是你的文章淡化了老年人搬到老年社区所做的巨大决定,说如果我只是给他们提供“完美的公寓”,他们就会感到某种编造出来的紧迫感,然后搬进去。 My work with seniors and their families is much more sacred than this, and as I have said, has little or nothing to do with renting them an apartment. I find in my work that communities that are facing a census challenge switch their focus, often unwittingly, to filling apartments and not engaging prospects with the intention to see their needs met in the best possible way, which may mean moving to your community. Don’t be silly, nobody in seniors housing sales is encouraging people to stay home, but I am sure not going to see them move if they feel they being sold, and studies galore tell us that being “sold” on the perfect apartment is a primary way in which we turn off seniors who actually want and need what we have to offer.

    • 肯特,我不得不在Linked In上查找你的信息,试图了解你来自哪里。我们看起来很相似。我觉得你完全误解了我博客的意图和我是谁。帮助老年人找到解决他们需求的方法是我的首要任务。请重读我上面的评论,以及我和我妈妈的经历。我妈妈和我在两年多的时间里去了20个地方,我们从那些毫无帮助的销售人员那里听到了很多蠢话。没有人试图教育我们如何选择。他们只是在卖一个房间。

      我的使命是教育老年人他们的选择,不仅仅是我的社区,还有所有的选择,包括呆在家里。对于一个老年人来说,卖掉他们30到50年的房子并搬进去是一种情感体验。我也不是做租赁生意的。这是我的团队与高年级学生谈论的最后一件事。首先是关于未来医疗保健的计划,然后是生活方式,然后是与他人的联系,最后是房地产。你说的一句话是你和一个高级职员的整个经历的千分之一。顾问、退休顾问和销售人员最后都会说一件奇怪的事,这会让高级管理人员感到厌烦。这可能是在谈论自己太多,而不是把重点放在老年人身上。它可能会说,我会打电话跟你跟进。最后一句话,我一直在听,我把它翻译成我很好地推销你。讨厌!祝你平安,肯特。

  10. Brenda Smith-Lunam评论了你的更新

    “一篇优秀的文章,黛安。我也喜欢你的新书!”

  11. 史蒂夫·惠特曼
    链接时代的运营总监

    Diane的文章提供了一些关于在销售过程中创造紧迫感的需要的有趣的见解。她在现实生活中的例子向我们展示了,如果演示文稿处理不当,这个过程会很快变糟。感谢Diane分享她的见解!

  12. 当一个人在看但不确定的时候,移动是他们最好的利益,有时制造“紧急”帮助他们采取步骤。此外,如果他们认为建筑是“完整的”而不是“半空的”,这给他们的感觉是“其他人正在做这个选择;我不是一个人。”在我的组织里,我们的前景往往是由他们的孩子来领导的。一旦他们看到有多少人住在那里,看到他们有多喜欢住在那里,父母就会带着孩子。感觉就是一切。不是欺骗,感知。黛安的见解是正确的;表现与此有很大关系。你必须以一个热烈的欢迎开始,仔细倾听家人告诉你什么,磨练需求和恐惧,并根据你在发现过程中了解到的信息展示你的财产。

    • 马琳说得好!

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